Négociations sensibles

Les négociations avec les preneurs d'otages sont sans aucun doute les plus hasardeuses, celles qui présentent les enjeux les plus lourds. Pourtant elles se résolvent à 90% par une issue satisfaisante. Voilà pourquoi il est intéressant d'aller y voir de plus près et de comprendre l'enseignement que les managers peuvent en tirer.

C'est tout le propos de George Kohlrieser, psychologue, expert en négociations avec des preneurs d'otages et lui-même pris en otage plusieurs fois. Appliquant aux négociations sensibles des techniques cent fois éprouvées, il montre à quelles conditions on peut résoudre un conflit, exercer son influence et, plus largement, développer son leadership.
Analysant les aspects fondamentaux d'une relation positive, il insiste sur la capacité à créer un lien émotionnel avec son adversaire et à « mettre le poisson » sur la table : autrement dit, à accepter et à intégrer le conflit dans la discussion. L'analyse des pertes et des bénéfices futurs dessine alors la perspective d'un compromis.

Toujours clair et accessible, George Kohlrieser nourrit son propos d'anecdotes tirées de son expérience professionnelle. Et nous livre sa conviction : quelle que soit la situation, on peut toujours la modifier et reprendre la main.